営業のコツ
営業のコツ・お客様に自社のサービスを提案するときのコツ
これからお話しすることは、商談はもちろん、部下指導や社内ネゴの場面、メールやプレゼンテーションにも応用できる考え方です。たとえば、次のようなセリフを見てください。
「御社のＷＥＢサイトは、デザインも魅力的ですし、他社に比べて内容も充実しています。更新も頻繁にされていますので、たユーザーさんの満足度は非常に高いと思います。
ですが（But）初めてユーザーを誘導するには検索エンジンへの登録方法にもうひとつ工夫が必要だと考えます。
ＳＥＯ対策についての私どものコンサルティングを採用していただければ、より売り上げに効果的に直結するはずです。ぜひ、お話しを聞いていただけないでしょうか？」
もし、知らずのうちにこのようなコミュニケーションをしているとしたら、あなたはとても損をしています。どこが悪いのか、わかりますか？
Butは、その前にくるフレーズを打消し、その後にくるフレーズを強調する。そういう印象を与える作用があるのです。
お客様のサイトの優れたところを褒めたのに、その後にButを持ってきてしまったことで、お客様には「おたくのサイトは、検索エンジン対策がなっちゃいないですよ」と、けなされたような印象しか残らないのです。
あなたがどういうつもりで言ったのであれ、お客様にそう響いてしまったのでは台無しです。実にもったいないことです。コミュニケーションは、受け手側がどう受け取ったかがすべてです。
では、そうすればいいか？簡単ですね。・・・・ここから先は「ビジネスコールドリーディング」をお読みください。
おすすめ度☆☆☆☆
確かにこの手のやり取りは自分でも気づかないうちにやってしまいがちです。
すべてを否定したのではお客様の心証を害するから、まず最初に良い部分を褒めて、その後で足りない部分を説明して自社のサービスを導入してもらう。
この流れで営業トークをしている方は少なくないと思います。私も２年ほど営業職に就いていましたが、過去の自分を振り返ってみると、確かにこのような流れでお客様と話しをしていたと思います。
もちろん、契約をいただけたこともあるのですが、お客様がどう受け取るかを考えれば、このような営業トークは控えるべきだと感じました。
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